Поле «Потенциал клиента» — это поле в CRM-системе, которое отображает годовой объем закупок, которые клиент может осуществить у вашей компании, если вы станете его единственным поставщиком. Оно используется для оценки возможного объема закупок, который клиент мог бы заключить с компанией при полном удовлетворении его потребностей.
Зачем нужно поле «Потенциал клиента»
- Фокусировка на перспективных клиентах
Оценка потенциала клиента позволяет выделить тех, у кого есть возможность значительно увеличить объем закупок в будущем. Это помогает сосредоточить усилия на клиентах, которые могут стать ключевыми для долгосрочного роста бизнеса. - Прогнозирование и стратегическое планирование
Знание потенциала клиента позволяет строить прогнозы на основе реальных возможностей, а не только текущих сделок. Это улучшает точность планирования и помогает оптимизировать ресурсы для достижения максимального результата. - Обоснование ценовой политики и скидок
Знание потенциала клиента позволяет более обоснованно подходить к вопросам ценообразования и предложению скидок, так как вы можете точно оценить, какой объем закупок клиент может осуществить в будущем.
Как определить потенциал клиента:
- Анализ тендеров
Если клиент работает через тендеры, его потенциальный объем закупок можно рассчитать, проанализировав начальную максимальную цену (НМЦ) по тендерам, в которых он принимал участие, за прошлый год. Эти данные часто можно найти в открытых реестрах тендеров. На основе НМЦ можно оценить, какой объем закупок клиент может потреблять в вашей нише в будущем, если вы станете его основным поставщиком. - Прямые продажи
При прямых продажах важно запросить у клиента данные о его текущем годовом потреблении. Если эта информация недоступна, можно запросить данные о его месячных объемах закупок и экстраполировать их на год, учитывая сезонность или особенности потребления. Это поможет вам оценить объем возможных поставок в год, если вы станете основным поставщиком. - Самостоятельный расчет
В некоторых случаях, если клиент не может предоставить точные данные, вы можете рассчитать его потенциал, используя косвенные показатели, такие как размер компании, выручка, количество филиалов, производственные мощности и другие факторы, которые могут влиять на потребление продукции в вашей нише.
Рекомендации: как сделать работу с полем «Потенциал клиента» эффективной
- Регулярно пересматривайте потенциал для актуализации данных
Если вы смогли более точно оценить потенциал клиента, обновите данные в системе, чтобы они оставались корректными. Учитывайте изменения в бизнесе клиента. - Разделяйте клиентов по категориям на основе их потенциала
Для более эффективной работы с клиентами можно ввести градацию их потенциала. Например:
— Категория A — потенциал от 100 млн руб
— Категория B — от 50 до 100 млн руб
— Категория C — от 30 до 50 млн руб
— Категория D — до 30 млн руб (чаще всего не квалифицированные клиенты)
Такая сегментация поможет быстро оценивать и расставлять приоритеты при работе с клиентами.
- Объясняйте менеджерам важность точной оценки потенциала
Важно обучить команду, почему правильная оценка потенциала клиента имеет стратегическое значение. Напоминайте, что неточная оценка может привести к упущенным возможностям или ненужной работе с клиентами с низким потенциалом. - Используйте потенциал для формирования отчетности и прогнозов
Настройте систему отчетности, которая будет собирать данные по потенциалу клиентов. Это поможет составлять прогнозы по выручке и объемам продаж, а также эффективно управлять ресурсами и приоритетами в продажах.
Примеры отчетов, основанных на дате закрытия
- Потенциальные клиенты без заказов
Отчет отображает клиентов с высоким потенциалом, но без сделок. Это помогает выявить возможности для активизации продаж и переоценки стратегии взаимодействия. - Потенциал не обновлялся более полугода
Показывает клиентов, у которых потенциал не был обновлен более полугода. Этот отчет помогает выявить устаревшие данные и напоминает о необходимости актуализации информации. - Организации, где не проставлен потенциал
Отчет выявляет организации, для которых не был указан потенциал. Это сигнализирует о необходимости заполнить важные данные для точной оценки и планирования. - Категории потенциала
Отчет показывает, сколько клиентов попадают в каждую категорию потенциала (A, B, C, D), что помогает сегментировать клиентскую базу и правильно распределить усилия. - Клиенты с не соответствующим потенциалом
Отслеживает клиентов, у которых потенциал значительно отличается от фактических объемов закупок. Это помогает корректировать данные и точнее оценить будущие возможности.
Заключение
Настройте два поля — «Потенциал клиента» и «Категория потенциала» — прямо сейчас и начните получать преимущества в виде точных прогнозов, эффективной сегментации клиентов и оптимизации работы с клиентской базой.
