Дата закрытия сделки — это важное поле в CRM-системе, указывающее, когда сделка должна быть успешно завершена, в различных видах деятельности это может быть: с подписанием договора, отгрузкой товара или оказанием услуги. Эта дата позволяет выстраивать прогноз, который отражает, к какому сроку менеджер планирует довести сделку до финала.
В Salesforce поле Close Date обязательно для всех открытых сделок. И хотя механика может различаться в других системах, сама суть остаётся неизменной: дата закрытия помогает управлять воронкой, прогнозировать выручку и отслеживать эффективность работы отдела продаж.
Важно: дата закрытия — это управленческое предположение. Она может меняться по мере уточнения сроков и развития коммуникаций с клиентом. Однако частая и необоснованная корректировка даты — признак плохого планирования и плохого контроля сделки.
Зачем нужна дата закрытия
Ниже — три причины, почему дата закрытия сделки должна быть в каждой системе:
- Формирование точных отчетов и прогнозов
Дата закрытия — основа для планирования выручки и построения всех ключевых отчетов. Именно она используется при расчёте оборота, длине цикла продаж и выполнения плана. - Поддержка со стороны руководителя
Руководитель понимает, когда сделка должна закрыться и может вовремя вмешаться: подключиться к переговорам и довести сделку до результата - Управление приоритетами в работе
Сделки с приближающейся датой закрытия требуют особого внимания. Это помогает менеджеру правильно выстраивать очередь задач, не терять фокус и не упускать возможности закрытия продажи .
Рекомендации: как сделать работу с датой закрытия эффективной
Ниже приведены ключевые рекомендации, как встроить работу с этим полем в ежедневные процессы:
- Назначайте дату при создании сделки
Дата закрытия должна указываться с момента создания сделки. Даже если клиент не называет конкретных сроков, менеджер обязан указать ориентировочную дату — на основе стандартного цикла сделки и текущей стадии. - Обновляйте дату при изменении сроков
Если сроки сдвигаются, дата закрытия должна быть изменена и зафиксирована в CRM. - Избегайте частых переносов
Системное сдвигание даты — тревожный признак. Если дата переносится более 3–5 раз подряд, это повод для разбора: сделка может быть неуправляемой или формально «висящей». Такие случаи должны попадать под внимание руководства. - Автоматизируйте установку даты при успешном закрытии
Настройте систему так, чтобы при переводе сделки в статус «Закрыта и реализована» дата проставлялась автоматически. Это может быть текущая дата или дата такого события как: оплата, подписанный договор, согласованное приложение. Это снимает нагрузку с менеджера и устраняет ошибки. - Автоматизируйте дату закрытия при закрытии сделки как неуспешной
При смене статуса на «Закрыта и не реализована» дата также должна устанавливаться автоматически. Это важно для сохранения хронологии и дальнейшего анализа причин потерь. - Запретите продвижение сделки с просроченной датой
Настройте правило: если дата закрытия в прошлом, а сделка не завершена — переход между этапами невозможен. Это снижает риск накопления неактуальных сделок и заставляет менеджеров держать даты в актуальном состоянии. - Настройте ежедневные отчеты для руководителя
Создайте отчёт по сделкам с просроченной датой закрытия и отправляйте его себе ежедневно утром. Оптимально — не более 5 различных отчётов в день, чтобы давать руководителю фокус на ключевые отклонения без информационной перегрузки. - Объясняйте менеджерам, зачем нужна дата
В рамках обучения объясните: дата закрытия — это не просто поле, а точка управления сделкой. По ней строятся отчеты, планируются задачи, принимаются управленческие решения. Это дисциплина, контроль и точка ответственности. Также постройте обучение на тему как можно самостоятельно выявлять дату. - Импортируйте исторические сделки с корректной датой закрытия
Если CRM внедряется впервые, рекомендуется загрузить в систему сделки за прошлые периоды. Это создаст целостную картину клиентской базы и позволит сразу начать работу с аналитикой. При импорте указывайте дату закрытия на основании даты фактической реализации
Примеры отчётов, основанных на дате закрытия
- Сделки с просроченной датой закрытия
Показывает все активные сделки, у которых дата закрытия уже прошла, но статус не изменён. Помогает выявить зависшие или забытые сделки, которые искажают картину воронки. - Прогноз продаж по открытым сделкам
Агрегирует потенциальную выручку по сделкам, которые ещё не закрыты. Строится по дате закрытия — по неделям, месяцам или кварталам — и используется для прогнозирования финансовых результатов. - Средняя длина цикла продаж
Рассчитывает, сколько в среднем длится сделка от создания до закрытия. Этот отчёт помогает определить типичный срок сделки и устанавливать реалистичные ожидания по срокам закрытия. - Перенесённые сделки
Показывает сделки, у которых дата закрытия была изменена два или более раз. Используется для оценки точности прогнозирования, выявления нестабильных кейсов и контроля над качеством ведения воронки. - Отклонение от среднего цикла сделки
Сравнивает длительность конкретной сделки со средней по аналогичным сделкам — например, по типу клиента, сегменту или продукту. Позволяет понять, где процесс выбивается из нормы и требует внимания.
Заключение
Дата закрытия — это не просто элемент карточки сделки, а точка опоры для всей системы продаж. Чтобы она приносила реальную пользу, важно не только правильно настроить процессы и автоматизацию, но и сформировать у команды чёткое понимание, зачем это поле нужно. Без осознания ценности даже самые точные настройки теряют смысл — поле начнут игнорировать, заполнять формально или использовать неправильно. Именно поэтому работа с датой начинается не с CRM, а с культуры внутри команды.
