На собеседованиях для менеджеров отдела продаж важно оценивать жесткие навыки — конкретные технические навыки и знания, необходимые для эффективной работы. Они являются неотъемлемой частью профессионализма. Оценка жестких навыков на собеседовании позволяет работодателю получить представление о технической компетентности кандидата и его способности применять знания на практике.
В данной статье хочу представить перечень важных жестких навыков менеджера отдела продаж и примеры вопросов, которые помогут их оценить. Используя эту информацию, вы сможете провести более осознанное собеседование и выбрать лучшего кандидата для вашей компании.
Знание продукта:
Жесткий навык, который позволяет менеджеру уверенно и компетентно представлять продукт клиентам. Продуктовая осведомленность также помогает при решении возражений и обсуждении конкурентных преимуществ. На собеседовании важно проверить, насколько кандидат ориентирован в продукте и как он использует свои знания в реальных продажах.
Вопросы:
- Расскажите мне о продукте или услуге, которую вы предлагали на вашем предыдущем месте работы?
- Как вы сравнивали ваш продукт или услугу с конкурентными предложениями на рынке?
- Какие были основные конкурентные отличия?
- Как вы обновляли свои знания о продукте или услуге на протяжении работы на предыдущем месте?
Красные флаги:
- Отсутствие уверенности в деталях продукта;
- Слабые аргументы о конкурентных преимуществах;
- Неспособность предоставить актуальную информацию о продукте;
- Недостаточная проактивность в обновлении знаний о продукте;
Работа с возражениями:
Работа с возражениями — это ключевая способность менеджера по продажам, которая позволяет не только преодолевать препятствия, но и строить доверительные отношения с клиентом. Умение различать ложные и истинные возражения и соответствующим образом на них реагировать — это важный навык для успешных продаж.
Вопросы:
- Какие возражения вы можете встречать у клиентов?
- Приведите пример ложного возражения?
- Приведите пример истинного возражения?
- Как обойти ложное возражение: нам ничего не нужно.
- Как обойти ложное возражение: дорого.
Красные флаги:
- Неспособность выявить истинные причины возражений;
- Избегание сложных вопросов, особенно в случае с ложными возражениями;
- Принятие каждого возражения за окончательное «нет»;
- Отсутствие аргументов или неубедительные контраргументы.
Тайм-менеджмент:
Тайм-менеджмент помогает продавцам не только управлять временем, но и правильно распределять свои усилия между задачами, чтобы достичь наилучших результатов. Этот навык имеет прямое влияние на продуктивность и успешность в продажах.
Вопросы:
- Что означает акроним SMART в контексте установки целей и выполнения задач?
- Приведите пример задачи выставленный по SMART?
- Какой софт для работы с задачами вы обычно используете?
- Как вы планируете свой рабочий день или неделю для достижения максимальной эффективности?
Красные флаги:
- Пренебрежение планированием задач и дедлайнов;
- Отсутствие системности в организации рабочего процесса;
- Проблемы с эффективным использованием инструментов для управлени задачами;
Документооборот в продажах:
Документооборот является важным навыком для менеджера по продажам, поскольку правильное ведение документации не только упрощает рабочие процессы, но и минимизирует риски юридических и финансовых ошибок.
Вопросы:
- Что такое УПД (Универсальный передаточный документ) и какую роль он играет в бухгалтерии и обмене товарами и услугами?
- Каково назначение доверенности и почему она может быть необходима в документообороте?
- Зачем используется товарная накладная и какую информацию она содержит?
- Каково определение акта сверки и как он используется в бухгалтерии и финансовых отношениях между сторонами?
Красные флаги:
- Отсутствие ясного понимания важности правильного документооборота;
- Неумение корректно заполнять и оформлять документы;
- Ошибки в работе с актами, накладными и другими важными финансовыми бумагами.
Работа с холодными звонками:
Навык работы с холодными звонками является критически важным для менеджера по продажам. Он включает в себя способность привлекать внимание, преодолевать барьеры и эффективно доносить информацию до потенциального клиента. Умение грамотно проводить холодные звонки — это основа для создания долгосрочных отношений с клиентами и успешных продаж.
Вопросы:
- Расскажите о вашем опыте работы с холодными звонками?
- Как вы преодолеваете возможные преграды, такие как секретарь?
- Как вы подготавливаетесь к холодному звонку? Какие источники информации вы используете для получения контекста о потенциальном клиенте?
- Как вы определяете цель холодного звонка?
Красные флаги:
- Использование стереотипных фраз или шаблонов, которые не учитывают особенности клиента;
- Проблемы с преодолением секретаря;
- Отсутствие подготовки к звонкам;
Проведение встреч и презентаций:
Проведение встреч и презентаций — это искусство убедительно донести ценность продукта или услуги, а также выстраивать доверительные отношения с клиентами. Этот навык включает в себя не только подготовку и умение проводить встречи, но и способность извлекать уроки из каждого взаимодействия, чтобы становиться эффективнее.
Вопросы:
- Расскажите о вашем опыте в организации и проведении встреч с клиентами.
Как часто вы проводили встречи на прошлом месте работы? - Как вы готовитесь к встрече с клиентом? Какие шаги вы предпринимаете для
исследования и подготовки перед встречей? - Как вы определяете цели встречи с клиентом?
- Расскажите о случае, когда вы успешно превратили встречу с клиентом в
заключение сделки? - Расскажите о случае, когда вы завалили встречу, какие вы сделали выводы
после этого?
Красные флаги:
- Отсутствие подготовки перед встречей и недостаточная информация о клиенте;
- Неумение четко сформулировать цель встречи и соответствующую презентацию;
- Слабые навыки общения и недостаточная уверенность в себе при проведении встреч;
Отчетность в отделе продаж:
Отчетность в отделе продаж — это не просто набор цифр, а важный инструмент для мониторинга эффективности работы. Правильное отслеживание метрик позволяет объективно оценить результаты, выявить слабые места и сфокусировать усилия на ключевых аспектах, которые требуют улучшения.
Вопросы:
- Какие ключевые метрики вы считаете наиболее важными для оценки эффективности продаж?
- Как вы измеряли конверсию продаж? Какая конверсия у вас была на прошлом месте работы?
- Какие показатели активности вы отслеживали?
- Как и в каком виде вы предоставляли отчетность по продажам и кому?
Красные флаги:
- Отсутствие четко определенных метрик для оценки работы;
- Неспособность корректно оценить конверсию и активность;
- Проблемы с систематизацией и предоставлением отчетности;
- Пренебрежение анализом данных.
Навыки переговоров:
Навыки переговоров критичны для установления доверительных отношений с клиентами и заключения выгодных сделок. Умение вести переговоры эффективно — это не только способность достигать нужных результатов, но и строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения, минимизируя конфликты и недоразумения.
Вопросы:
- Как вы оцениваете свои переговорные навыки?
- Как вы обычно начинаете разговор с новым клиентом, чтобы установить контакт и вызвать его интерес?
- Что подразумевается под термином «Small Talk» и как вы бы его объяснили?
- Расскажите о случае, когда вам пришлось решать конфликтную ситуацию во время переговоров?
- Что подразумевается акронимом ЛПР?
- Какие открытые вопросы вы задаете, чтобы получить более полную информацию от клиента?
- Как вы используете закрытые вопросы, чтобы получить конкретные ответы или подтверждения от клиента?
Красные флаги:
- Неспособность установить контакт и заинтересовать клиента с самого начала;
- Проблемы с ведением конструктивных переговоров и недостаточная гибкость в решении вопросов;
- Недооценка важности «Small Talk» и неумение разрядить атмосферу в сложных ситуациях;
- Трудности в задавании правильных открытых или закрытых вопросов, что затрудняет получение нужной информации.
Заключение:
Оценка технических навыков на собеседовании — это важный этап, который помогает не только выявить сильные и слабые стороны кандидата, но и предсказать его эффективность в реальной работе. Четкая структура вопросов и понимание ключевых «красных флагов» позволяет сделать процесс отбора более объективным и осознанным. Надеюсь, что предложенный перечень навыков и вопросов поможет вам принимать более точные и обоснованные кадровые решения.
